仲夏深圳，万物丰茂。深圳市江苏宿迁商会根据商会办公会工作部署，把商会走访工作进行了常态化落实。陈峙安会长带队，常务副会长汤先松、常务副会长曹宝军、秘书长张志挺、副会长李永贵、副秘书长苗哉春等，一起走访了副会长张国文单位--深圳市国乐飘香古琴古筝培训中心。

    深圳市国乐飘香古琴古筝培训中心负责人张国文校长，为接待商会此次走访提前进行了精心准备，用心组织了一套规范流程用于接待。开始，张国文校长引领走访同志参观了教学现场；接着，国乐飘香培训中心的邱群兰老师为大家演奏古琴“流水”、陈尉璟老师演奏了古筝“袖梦”，天籁之音让大家如醉如痴，恍若隔世；随后，张国文校长详细地向大家介绍了国乐飘香培训中心的经营及发展情况，新冠疫情对所有培训行业影响可以说是毁灭性的，张国文校长说近三年来是熬过来的，动情之处眼含晶莹。好在，新冠疫情的影响已经见底，国乐飘香古琴古筝培训中心的业务，早已如火如荼开展起来。之所以坚持，是因为热爱；因为热爱，可抵岁月漫长。

第一部分  国乐飘香基本情况

成立时间  2010年11月12日

注册资金  壹仟万元人民币

机构性质  有限责任公司

学校使命  传播中国传统琴文化

学校愿景  让世界以琴会友

核心价值观：以学员为中心 用教学成果说话

教育理念 寓教于乐 品格 品味 品行

目前公司内部部门设置情况（发展目标）   

公司目前运营的深圳校区  3个校区，分别在南山区、宝安区

公司目前主营的业务为 古琴古筝培训、销售。

公司目前职工情况

目前拥有员工14人，列表说明如下：

公司近期及未来2 - 3年的发展方向

1、到2023年底，200平方使用面积标准校区营业收入达到500万，人均产能50万。

2、到2023年底形成以古琴古筝项目核心，以推广、普及、基础、专业四个模块的教学课程体系，建成完善“410古筝学习系统”。

3、到2024年底，机构学员数量从目前的300人规模发展到2000人规模。

4、到2023年底之前增开2家分校，重点在书城体系内扩张；

第二部分  课程产品/服务

【课程描述】

410古筝学习系统，4年过10级，通过教学练考赛演六维度立体保障学习成果，做小升初特长生，做中国传统文化传承者。

【课程特点】

1、核心课程系统全部由国乐飘香教研团队编写；

2、课程有专注推广、有专注兴趣爱好和普及、 有专注打基础和企业盈利、有专注提升和品牌影响力四个分类。

3、以学习结果为导向，免费复训；有助教老师全程跟进管理学习进度。

4、有成人和儿童两个教学方向，在课程设置从年龄上进行一定区分；

5、在做基础古筝文化教育的同时，也自然地培育和挖掘了师资力量。

6、教材有教研团队创作性曲目，并有音乐伴奏。

【目标市场】

教育系统（各大学、中小学校学生等）

养生系统（美容院、养生堂、茶馆、书画院、棋院等成人客户）

社会团体（旗袍协会、书法协会、高尔夫球会等）

类同行（琴行、各种教育培训等）

政府采购（政府每年用于古筝相关文化讲座需求）

古筝课程/乐器/服务的竞争优势

我们的古筝培训体系强调了在学习者不同阶段有不同的教学思维，而且全部以结果为导向。所以同样的学习结果，价格方面也只相当于一般古筝学习价格的一半左右。还又结识了一帮志同道合的同学，相互鼓励相互促进，共同成长。

我们的古筝都是性价比很高的，同时结合古筝课程和售后服务进行打包销售，增加成交系数。

服务方面我们力争做到售前培训，售后跟踪，主动服务，并且给客户提供系统售后方案，满足用户挑剔的需求。

我们还有很大比例的学习者没有买筝，我们不断加强乐器水平和售后服务以及工作系统的建设，定会让类似买筝等后续衍生消费得到爆发式增长。

【教研应用】

成立以来古筝学习系统研究与教学成果及其先进性

古筝课程体系自2010年开发到现在已经形成较为完整系统的科学体系了，共分四个模块：

课程制定特别说明

古筝属于全世界受欢迎的中国乐器之王，古筝课程属于文化传承，没有国家标准，我们以中国筝会制定的考级标准为参照来做的培训课程，同时融入了世界级古筝大师们的教学理念和思路，注重基础教育理念，普世教育价值观，更是将中国历史上形成的以“雅集”为核心形式的文化传承做成我们的核心文化符号。

课程体系的形成确保了我们文化传播的力度与速度。

同行主要的竞争对手情况，国乐飘香为提高竞争力拟采取的措施

竞争对手主要有：中央音乐学院、中国音乐学院等音乐学院，专业普及培训机构如百家争鸣、秦汉胡同、红乐坊等。其中中央音乐院等属于国有办学，具有充分的资源优势。百家争鸣是中国三四线城市的定位，而且是做加盟模式，秦汉胡同属于综合性的国学培训机构，古筝只是附带着做，个人筝坊基本都是依靠个人实力做的古筝传习机构。

为了在竞争中发展，我们拟采取下列措施：

1、加大研发力度，特别是具体课程里的筝曲打谱、伴奏制作、教学器具更新等。 并申报了属于自己的著作权。

2、线上线下结合，建立大量招生合作渠道，扩大课程对外接口。

3、与资金雄厚的平台伙伴、上市公司、证券公司结盟，谋求稳定的资金来源。

4、公司本部成立课程教研发展部，设教学总监岗位，专注教研、基础师资培训，保证教学高品质。同时调查竞争对手最新动态，及时作出调整。

5、建设教学中师资体系：导师、教学总监、资深教师、高级教师、中级教师、初级教师、助教七个层次的师资梯队，确保学生在各个学习阶段的学习，尤其是在课后辅导形成较强服务品质。

6、做好乐器售后服务工作，让教学/乐器/服务形成三合一，增强客户凝聚力。

7、做好各项公关工作，力争列入政府采购清单和政府支持发展项目。

今后2年为保证课程系统先进水平，公司的发展方向、研发重点  

发展方向 ：

1、古筝教学系统完善，提高教学品质和教学效果；

2、古筝教材、教学参考书的编著完成，形成统一的标准教学系统；

3、教学与服务并重，建立强大的学生服务系统；

开发重点：

1、充分挖掘传统文化、公益讲座及雅集的内涵，努力打造属于国乐飘香的文化传播“符号”；

2、寓教于乐，把教材里的重点乐曲全部做好音乐伴奏和视频配套，增强学习体验和效果；

3、对接好古筝大师班的教学师资及教学系统，和全球著名古筝演奏家合作完成大师班的教学任务。

第三部分  行业及市场情况

【行业情况】

经过40多年的改革发展，北上广深等一线城市已经进入了世界最发达城市层次，文化教育消费已经成为人民生活重要组成部分。

作为中国传统文化教育，古筝教育的发展是中国文化复兴的标志之一。在国内， 1986年的不足1000人，激增至2004年的一百万人，保守估计当下古筝学习人数在1000万以上，发展速度令人震惊，具有十分广阔的发展前景。

古筝作为中国非物质文化遗产，1000万人的学习规模，俨然成为了一种时尚，中国传统文化复兴过程中的一个缩影。

国家大力鼓励文化教育产业复兴，在古筝乐器中高端销售市场上，市场空间、增长率呈快速发展趋势。

【竞对分析】国乐飘香与行业内主要竞争对手的比较

第四部分  销售策略

【课程定价】课程销售成本的构成及销售价格制定的依据

①课程成本包括教师工资、房租、服务、教材等。

②销售成本包括顾问工资、提成、渠道费用、各种营销费用、总部费用等

③销售价格必须考虑市场行情与利润率的关系，在确定一定的利润后，计入销售成本与市场行情，定出成本价、销售价、代理价。

④价格制度必然考虑变化，包括成本、行情、费用、特殊折扣等情况。

【竞争优势】国乐飘香已经在市场上形成了竞争优势

①系统，410古筝学习系统，6维度保证学习效果，保障了学生全面协调发展。

②价格，因为班课系统化教学，极大提升了教学效率、降低了教学成本，确保了价格优势。

③平台，中高端商业平台定位，通过平台选择用户群，在中高端文化市场有较大影响。

④合作伙伴，有美团点评、微信朋友圈、高端会所等伙伴，形成了强大的营销端口，确保了在所在地区各个营销阵地的龙头地位。

【销售价格】在课程销售价格方面的策略与实施

①课程定价在120元每课时起，与国内同类产品具有一定竞争力。通过降低成本，提高班容量等方式，努力保持价格优势；

②制定灵活机制，针对不同时机、不同客户开展价格促销手段。

③会员制管理体系，有效管理学生的学习生命周期。

【销售团队】在建立良好销售队伍方面的策略与实施

①招聘、培训市场销售队伍，面对用户开展销售。

②招聘、培训市场策划、销售管理人员。

③积极拓展、培训代理商销售队伍。

需要花大力建立市场队伍，通过培训、考核、培养一支具战斗力的队伍。

【销售服务】课程售后服务方面的策略与实施

①建立客户档案，制定了客户的学习生命周期。

②建立奖学金制度，鼓励学生到学校练琴。

③通过雅集活动、比赛、音乐会等方式为学生提供其他增值服务。

④设置免押金、免租金方式让学生轻松学习。

【销售激励】对销售队伍采取什么样的激励机制

①采用KPI绩效考核薪酬制，阶梯提成制度，鼓励多销售。

②培训→成绩→提升，建立人才长期规划。

③创建企业文化，树立主人翁意识。

第五部分  附照片

国乐飘香深圳湾校区

国乐飘香2015年获得的荣誉

国乐飘香2016年获得的荣誉

系列教材研发

南山书城古筝课堂实拍

国乐飘香小演员合影

国乐飘香教师们参加的大型演出活动

国乐飘香精彩雅集活动

国乐飘香公益讲座

国乐飘香-让世界以琴会友！